La herramienta Persona

Una de las herramientas que sirven a los emprendedores en la definición de la idea de negocio es la herramienta Persona. Esta herramienta está concebida para definir/identificar el público objetivo de nuestro negocio. Es una herramienta simple, que permite tener un conocimiento sobre nuestro potencial cliente: cuál es su entorno, qué lo caracteriza, qué persigue y/o necesita, y qué beneficios pretende obtener.

Esta herramienta consta de cuatro secciones, que se describen a continuación:

La primera de las secciones es el escenario, es decir, el entorno donde se mueve, y qué lo caracteriza. ¿En qué trabaja? ¿Con quién interactúa? ¿Dónde pasa el tiempo libre? Es decir, ¿cuál es el entorno en el que nos lo encontraremos=

La siguiente sección es la caracterización del cliente. Básicamente, y con cierta licencia, se responde a las preguntas que hacía José Luis Perales en su canción. ¿Y, cómo es él? ¿Tiene 40 años, o tiene entre 18 y 25? ¿Es un milennial (1), o es un “dinki”? ¿Tiene hijos, pareja? ¿Tiene un alto poder adquisitivo, pertenece a la clase media, etc.?

La tercera sección incluye las necesidades o motivaciones que le llevan a interesarse por nuestro producto. ¿Qué le motiva en la vida, o en lo relacionado con nuestra oferta? ¿Qué elementos le preocupan y cómo se enfrenta a ellos? ¿Qué le impide dormir por la noche? ¿Qué busca para cubrir las necesidades que tiene, en el aspecto específico en el que se mueve nuestro producto (bienestar, seguridad, distinción, necesidad, etc.)?

Y la cuarta sección describe los objetivos y metas que persigue. ¿Cuál es la aspiración del cliente con respecto a nuestra oferta? ¿Qué desea obtener? ¿Cómo quiere realizar aquello que persigue? ¿Cómo quiere actuar para cubrir sus necesidades/motivaciones?

La herramienta persona se realiza al inicio de la definición de la idea de negocio. Como señala el libro “La disciplina de emprender” (2), al identificar la idea de negocio, hay que hacer un estudio de mercado, y después acotar el mercado y definir los clientes (paso 5). La herramienta Persona debe realizarse para cada tipo de cliente. Esto se realiza con un estudio de mercado, en el que hemos entrevistado a un número de potenciales clientes y vamos obteniendo los diferentes tipos de clientes que puede tener nuestro negocio. Y con este proceso, obtenemos la información de contexto, la caracterización del cliente, sus necesidades y los objetivos y metas.

También es importante darle un nombre. Los americanos dicen John Doe, nosotros le podemos decir José Luis, o María. Es decir, hay que identificarle, y si coincide con uno de los clientes que ha participado en el estudio de mercado, mejor. Así le ponemos cara y ojos.

Hagamos un ejemplo jocoso. En el caso, por ejemplo, de la tan conocida empresa Ashley Madison, ¿qué nos encontramos? Su enfoque es claramente a “tener una aventura”, por lo que uno de los clientes, Pedro Socarrón, es una persona casada (o no), de entre 30 y 55 años, con un alto poder adquisitivo, y que quiere vivir una aventura (caracterización del cliente). Se mueve en internet, bien en casa bien en el trabajo; pero viaja mucho o puede estar fuera de casa un tiempo importante. Le pueden motivar varias cosas: sentirse querido, buscar algo novedoso, afrontar de otra forma la “crisis de los 40”, o bien divertirse. Y, ¿qué busca? Busca seriedad, discreción, confidencialidad, aventura, riesgo, etc.

En definitiva, es una herramienta muy parecida al Mapa de Empatía, que permite caracterizar los diferentes potenciales clientes de nuestro negocio.

(1) Millennial o generación Y: Ver este enlace; y también este otro enlace.

(2) Enlazo aquí la crítica de Javier Pérez Caro en Nuevo viernes – nuevo libro.

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